Um dos sucessos da negociação passa por transmitir uma atitude positiva, ou seja, ser capaz de encarar e gerir positivamente o motivo que nos leva a negociar. Este baseia-se na diferença de interesses entre as partes envolvidas no processo de negociação.
No entanto, muitos intervenientes em negócios pensam que negociar quer dizer ganhar e obter vantagens sobre a outra parte. Quando se pensa assim, o resultado só funciona temporariamente, pois o negócio só é bom quando as duas partes saem a ganhar. O mais importante num processo de negociação é que todos obtenham resultados.
Um negócio funciona como sendo uma balança de pratos iguais, num dos lados obtem-se as receitas financeiras e no outro lado a equilibrar a balança vão pesar os investimentos a realizar. Se quem obtem as receitas financeiras não permitir um bom negócio a quem realiza os investimentos, o negócio acaba por não ser rentável.
Muitas vezes um dos lados da balança, não tem força de negociação e o negócio é imposto por uma das partes que se aproveita da situação e com o sentido de oportunista, obtem resultados daquele que, por ser o elo mais fraco, não é respeitada a sua vontade.
Nem sempre qualquer momento é o ideal para se negociar, pois o nosso posicionamento é o que conta para obtermos ou não, resultados nesse negócio.
Quando negociamos e no acto da negociação, demonstramos quem somos, quais as nossas capacidades e principalmente, como conduziremos o que quer que seja que venha à frente.
Os grandes Homens reconhecem-se no modo como encaram a responsabilidade de oferecer à outra parte, seja qual for a sua posição no momento, a possibilidade de esta também sair a ganhar. Negociar, no fim de contas é isso, é responsabilizar. E quem não gosta de comprar responsabilidade.
O modo de negociar que valeu no passado, não necessariamente funcionará no futuro. O sucesso requer uma nova visão, um novo perfil e novas competências.
Para alcançarmos os melhores resultados de uma negociação, devemos levar em conta estes três fundamentos básicos do negócio:
- Conhecimento real do negócio: conhecer bem e a fundo o negócio, dar-nos-à possibilidades de transformar as características dele, em soluções e benefícios para ambas as partes.
- Bom relacionamento: preparar atempadamente um bom relacionamento, é uma habilidade utilizada pelos negociadores de sucesso, pois cria um clima positivo, gera confiança e permite uma comunicação saudável.
- Técnicas da negociação: o estudo, análise e apresentação das fases e táticas que serão adoptadas e praticadas, são factores importantes para o êxito de qualquer negócio.
É pena que nem sempre estes fundamentos da negociação sejam observados, pois nem sempre as pessoas que estão directamente envolvidas nos negócios, estão presentes na mesa de negociação e delegam nos seus representantes subordinados a responsabilidade de negociar por aqueles que, estando ausentes, mais influenciam o resultado da negociação.
Carlos Brito
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